Messetraining Lindau

Messetraining in Lindau

Die erfolgreiche Anbahnung von Geschäften auf Fachmessen.

  • Nach welchem Prinzip gelingt es Ihren Mitarbeitern über einen Messeauftritt möglichst viele Termine für Nachmessegespräche zu erzielen?
  • Wie gehen Ihre Mitarbeiter auf fremden Personen zu? Und wie nutzt man ein gutes Messegespräch um als kompeteter Geschäftspartner auf sich aufmerksam zu machen?

Das Messetraining – aus welchem Grund ist es für den B:B Messeerfolg so wichtig ?

Für das Messeteam ist allein die ständige Anwesenheit am Stand einer Fachmesse ungewohnt und anstrengend. Malen Sie sich einmal aus, Sie müssten in einer großen Bahnhofshalle jeden Tag durchschnittlich neun Stunden täglich dauernd Gespräche beginnen, und dies mit Ihnen vollkommen fremden Passanten. Und das im Stehen, im Sitzen und mit einem Burger oder Döner als Mittagessen. Motivierte Mitarbeiter sind ein entscheidender Faktor für den Messeerfolg, sie stellen allein die Verbindungen her und nicht der Messestand. Um wirkungs-volle und verbindliche Gespräche unter schwierigen Umständen führen zu können, benötigt Ihr Team ein unterstützendes Messetraining. Selbst erfahrene Verkaufsmitarbeiter gestalten ihre Produktpräsentationen auf Fachmessen nicht selten langatmig und mit wenig Euphorie, da sie nicht die Techniken kennen, wie man mit gezielten Fragen rasch das Interesse weckt.

Was schließt das Messetraining ein?

  • Der Besuchsbericht soll ein echtes Wertpapier werden. Auf welche Weise erreichen Sie das?
  • Bisweilen soll ein Gespräch mangels Interesse mit Feingefühl beendet werden. Wie geht man in diesem Fall am einfachsten vor?
  • Der Transfer von gewonnenen Erkenntnissen in den Alltags des Vertriebs.
  • Ein Messetraining bringt jedem im Team etwas, nicht nur denjenigen mit mangelnder Erfahrung.
  • Nach welchem Prinzip erkennen Sie den echten Interessenten und steigern dadurch die Effizienz eines Messeauftritts, damit  mehr Zeit für lohnenswerte Kontakte bleibt?
  • Mit welchen Worten können Sie bei einem fremden Kunden neue Lösungen ins Gespräch bringen, die er noch nicht kennt?
  • Wie beginnen Sie am Messestand auf einfache Weise mit den Besuchern ein Gespräch?
  • Wie gehen Sie mit zeitaufwändigen Besuchern und problematischen Situationen um?
  • Wie lässt sich während der Messe der Bestandskundenstamm erweitern?
  • Am Messestand mental frisch und motiviert bleiben – was ist das Geheimnis?
  • Wie können Sie das Interesse des Messebesuchers wecken respektive die wahren Bedürfnisse ergründen?

In der Tat gibt es in manchen Fällen Personen, welche von Haus aus die Befähigung des zielführenden Erfragens besitzen. Es ist hingegen Fakt, dass auf die Aneignung solcher Gaben kaum eine Ausbildung näher eingeht. Ihre Mitarbeiter werden in einem modernen Messetraining eingehend auf das Führen von Gesprächen an einem Messestand geschult. Sie bekommen damit Einblick in eine systematische und zielorientierte Gesprächsführung die den Mitarbeitern Sicherheit gibt und welche sie bei ihrem nächsten Einsatz sofort erfolgreich in die Praxis umsetzen können. Demzufolge ergeben sich erheblich mehr Verbindungen für den Vertrieb Ihrer Produkte, Dienstleistungen und Lösungen.

„Das gesamte Team meiner Vertriebler besteht aus lauter sogenannten ‚alten Hasen‘. Aus welchem Grund sollte ich trotzdem ein Messetraining buchen?“

Die Frage ist einfach zu beantworten: Weil sich die Arbeit Ihrer Verkäufer üblicherweise auf ganz andere Aufgaben bezieht und sie sich auf der Fachmesse in Stuttgart auf sehr ungewohntem Terrain bewegen. Mit anderen Worten: Die Fähigkeiten, die am Messestand benötigt werden, sind völlig unterschiedlich im Gegensatz zu denen im normalen Vertriebsalltag.

Leichterer Umgang mit introvertierten Besuchern der Messe – aber auf welche Weise?

Zweifellos kennen Sie den Umstand, wenn ein Interessent irgendwie verschlossen wirkt beziehungsweise scheinbar etwas sucht, allerdings keine Lust hat, damit rauszurücken. Vor allem der richtige Umgang mit solchen introvertierten Besuchern wird im Rahmen des Messetrainings ausführlich eingeübt. Denn bei diesen Personen entdeckt man oft überraschende Gesprächsansätze, die im ersten Augenblick gar nicht erkennbar waren, aber großes Verkaufspotential versprechen.

Für ein Messetraining sind keine Gelder mehr vorhanden, da Ihr Etat bereits völlig verplant ist?

Etwas wissen wir ja schon: Ein Messestand ist nicht dazu fähig, Kontakte herzustellen. Diese Aufgabe wird ausschließlich von Vertriebsmitarbeitern umgesetzt, die mit entsprechener Anleitung Ihre kommuniktativen Fähigkeiten verbessern, damit Ihr Messetermin zu einem Erfolg wird. Wenn es sein muss, genügt eine leere Standfläche für ein gutes Verkäuferteam, um mit Interessenten produktive Verkaufsgespräche zu führen. Der Verband der deutschen Messewirtschaft beschreibt den oft unterschätzten Wert von gut geschulten Vertriebsmitarbeitern auf seiner Internetseite.

„Seit dem letzten Messetraining ist nicht mal ein Jahr vergangen…“

Ja, ein erneutes Auffrischungstraining macht definitiv Sinn. Laut der Universität St. Gallen sind es prinzipiell 3 hauptsächliche Kriterien, die für den Messeerfolg den Ausschlag geben. Eine dieser Facetten ist die Ausbildung der Vertriebsmitarbeiter. Ein weiterer Punkt ist ein gelungener Kontakt mit dem Besucher. Im Fall einer Auffrischung des Messetrainings würde es möglicherweise sinnvoll sein, ein Themengebiet auszusuchen, dass ausschließlich etwas für Messeprofis ist. So könnte man z.B. das Thema „typgerechte Messekommunikation“ als Schulungsschwerpunkt angehen. Für den Fall, dass einer oder mehrere Vertriebler ein solches Training mitmachen.