Messetraining Erfurt

Erfolgreiches Messetraining in Erfurt

Wie gelingt auf einer Fachmesse die Anbahnung und der Abschluss von Geschäften ?

  • Nach welchem Leitfaden können Ihre Mitarbeiter an einem Messestand eine Beziehung zu fremden Leuten aufbauen?
  • Wie gelingt es Ihren Mitarbeitern Termine für Nachmessegespräche auf der Messe in Erfurt zu erzielen?

Warum für den B:B Messeerfolg ein vorbereitendes Messetraining so wichtig ist.

Allein die ständige Anwesenheit am Stand einer Fachmesse in Erfurt wird vom Messeteam als ungewohnt und stressig empfunden. Malen Sie sich einmal aus, sie müssten durchgehend 9 Stunden lang ständig Gespräche mit Ihnen unbekannten Passanten in einer großen  Bahnhofshalle beginnen. Als Mittagessen gibt es lediglich ein schnelles Essen nebenbei. Ein motiviertes Team von Mitarbeitern ist jedoch für den Messeerfolg der wesentlichste Faktor, denn allein er stellt den Kontakt zu neuen Kunden und die ersten Geschäftsverbindung her. Um effektive, verbindliche Gespräche unter schwierigen Umständen führen zu können, benötigen Ihre Mitarbeiter ein unterstützendes Messetraining. Sogar erfahrene Vertriebsmitarbeiter fühlen sich insgeheim auf einer Messe nicht besonders wohl und empfinden die ganze Situation oft als besonders anstrengend. Als Konsequenz präsentieren sie das Produkt häufig mit wenig Begeisterung anstatt neugierig fragend Verbindlichkeit zu erzeugen.

Welche Aspekte umfasst das Messetraining?

  • Nach welchem Prinzip beginnen Sie am Messestand auf einfache Weise mit einem Interessenten ein Gespräch?
  • Wie lassen sich die wahren Bedürfnisse herausfinden beziehungsweise die Aufmerksamkeit des Messebesuchers gewinnen?
  • Auf welche Weise erkennen Sie einen tatsächlichen Interessenten und können somit mehr Zeit für lohnenswerten Gespräche einsetzen ?
  • Gelegentlich soll eine Unterhaltung wegen fehlendem Interesse auf elegante Art abgebrochen werden. Wie geht man in diesem Fall am einfachsten vor?
  • Nur bei  entsprechenden Analyse des Besuchsberichts wird dieser zu einem wirklichen Wertpapier. Wie können Sie das bewerkstelligen?
  • Bestandskunden sind das A und O jedes erfolgreichen Unternehmens. Auf welche Art lässt sich während der Messe deren Stamm vergrößern?
  • Wie gehen Sie mit problematischen Situationen oder zeitintensiven Besuchern um?
  • Sie wollen bei einem fremden Kunden neue Lösungsansätze ins Spiel bringen, die ihn überzeugen? Wie gehen Sie systematisch mit solchen Fällen um ?
  • Mit dem entsprechenden „Know how“ am Messestand den ganzen Tag geistig und körperlich fit bleiben.
  • Warum ein Messetraining auch für „alte Hasen“ etwas bringt.

 

Gewiss gibt es in manchen Fällen Menschen, die von Haus aus die Begabung des zielgerichteten Erfragens haben. Tatsache ist hingegen, dass fast allen Personen eine solche Befähigung in keiner Ausbildung übermittelt wurde. Das zielführende Schulen zum Beginnen und Führen von effektiven Gesprächen am Messestand, welche ganz einfach in die Praxis umsetzbar sind, geschieht im unserm modernen Messetraining. Sie bekommen dadurch bedeutend mehr Anknüpfungspunkte für den Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen.

„Ich habe in meinem Verkaufsteam ausnahmslos erfahrenes Personal. Wieso benötigt man dann noch ein Messetraining?“

Die Antwort: Weil die Schwerpunkte der Tätigkeit Ihrer Vertriebler üblicherweise ganz woanders liegen und sie sich auf einer großen Fachmesse weitab von Gewohnheiten und der üblichen Komfortzone befinden. Kurz gesagt, unterscheiden sich die Fähigkeiten, die am Messestand gebraucht werden beträchtlich von denen, welche man im eigentlichen Vertrieb benötigt.

Wie geht man mit distanzierten Besuchern auf einer Messe um?

Sicherlich kennen Sie aus Erfahrung die Situation, wenn ein Messegast irgendwie zugeknöpft wirkt bzw. etwas zu suchen scheint, aber sich irgendwie zurückhält. Im Messetraining wird schwerpunktmäßig der richtige Umgang mit solchen verschlossenen Standbesuchern geübt. Denn auf den ersten Blick sind bei diesen Menschen das genaue Potential gar nicht zu erkennen, das gut versteckt nur darauf warten entdeckt zu werden.

Steht für ein Messetraining wirklich kein Etat zur Verfügung?

Ein Messestand allein ist nicht in der Lage wertvolle, neue Kontakte zu knüpfen. Ausschließlich ein gut geschultes Verkäuferteam verfügt über diese ausschlaggebende Fähigkeit. Im Extremfall ist ein gutes Verkaufsteam imstande einen leeren Messestand zu füllen, Interesse zu wecken und  produktive Unterhaltungen mit Messegästen zu führen. Deshalb ist der Wert von gut ausgebildeten Mitarbeitern so extrem wichtig. Dies  wird im Übrigen auf der Website des AUMA (Verbandes der deutschen Messewirtschaft) ausführlich beschrieben.

„Wir hatten doch erst vergangenes Jahr so ein Messetraining…“

Es macht trotz allem Sinn, ein erneutes Training zur Auffrischung zu belegen. Für den Messeerfolg gibt es 3 Hauptkriterien, die von der Universität St. Gallen in einer Studie bestätigt werden. Ein ganz wesentlicher Aspekt ist unter anderem das gezielte Training des Vertriebsteams. Eine gelungene Wechselbeziehung mit dem Messegast ist ein wichtiger Punkt. Im Fall einer Auffrischung des Messetrainings macht es oftmals Sinn machen, ein spezielles Themengebiet auszusuchen, dass lediglich etwas für Messeprofis ist und diesen Punkt speziell zu beleuchten. Beispielsweise bieten wir das Thema „typgerechte Messekommunikation“ als separaten Schulungsschwerpunkt an. Falls ein Vertriebler mit Leuten klarkommen soll, mit denen er leider nichts anfangen kann, wäre das eine erstklassige Option.