Werte und Emotionen am Messestand: Vertrauen

Wie entsteht Vertrauen? Welche Emotionen stellen sich ein, wenn man jemandem oder etwas vertraut? Und durch welche Maßnahmen, können diese Emotionen am Messestand forciert werden?

Was ist Vertrauen:

Vertrauen ist gemäß Prof. Dr. Alexander Thomas das Ergebnis der Überzeugung, dass die Welt im Allgemeinen und Menschen im Besonderen es so gut mit mir meinen, wie ich mit ihnen. Vertrauen reduziert Komplexität, minmiert Risiko und erweitert Erlebnis- und Handlungsmöglichkeiten. Vertrauen ist nicht plötzlich da, sondern wird aufgebaut, verstärkt,  gefestigt und abgesichert. Der Messe Moderator untersützt diesen Prozess.

Gemäß der limbischen Landkarte von Dr. Häusel korrespondiert Vertrauen insbesondere mit Werten wie Freundschaft, Familie, Fürsorge, Heimat, Herzlichkeit, Gesellichkeit, Geborgenheit und Sicherheit. Vertrauen steht im Spannungsverhältnis zu Werten wie Sieg, Kampf, Macht, Autonomie.  Und wenn sich Vertrauen einstellt, entstehen Gefühle wie Geborgenheit und Sicherheit. Wenn Vertrauen fehlt entsteht Angst, Stress und Unsicherheit. (Emotional Boosting, 2009)

Wie entwickelt sich Vertrauen:

Gemäß Doney et al. (1998) entwickelt sich Vertrauen, wenn die Partner von fünf spezifischen Annahmen bezüglich des gegenseitigen Verhaltens ausgehen. Wenn diese Verhaltensmaßnahmen wirksam werden, so Doney, entsteht Vertrauen.

  1. Kalkulation: Annahme, dass sich der Partner konsistent in Bezug auf Vertrauen verhält, weil ihm sonst „Belohnung“ entgeht und „Bestrafung“ droht.
  2. Verhersagbarkeit: Vorhersage zukünftigen Verhaltens aus den vergangenen Erfahrungen.
  3. Intentionalität: Gemeinsame Ziele, ähnliche Denkweisen, Erfahrungs- und Erlebnisweisen werden unterstellt. Deshalb holt der Messe Moderator die Besucher am Messestand in deren Erfahrungswelt ab.
  4. Kompetenz: Einschätzung, ob der Partner die in ihn gesetzten Erwartungen erfüllen kann. Bereits erwiesene Leistungen und Fähigkeiten spielen hier eine wichtige Rolle. Deshalb ist es wichtig, dass der Messe Moderator in seröser Bekleidung agiert und zuvor ein intensives Briefing.
  5. Transfer: Von bereits erfahrenen oder über dritte Personen vermittelte Eigenschaften und Leistungen des Partners wird auf noch unbekannte geschlossen.

Vertrauensbildende Maßnahmen am Messestand:

„Wer nicht vertraut, wird kein Vertrauen finden“, so Diplom-Psychologe Dr. Rolf Merkle. “ unsere Erwartungen beeinflussen unser Verhalten – auch wenn uns das nicht bewusst sein mag – und andere Menschen reagieren darauf entsprechend. Der eigene Umgangsstil ruft in unseren Mitmenschen genau diejenigen Verhaltensweisen hervor, die unseren Erwartungen entsprechen. Es erfüllt sich das, was wir erwarten.“

  • Ehrlicher und offener Dialog.
  • Kommunikation auf Augenhöhe.
  • Zuhören und ernsthafte Bedarfsanalyse.
  • Individuelle Betreuung.
  • Klare Absprachen am Messestand, die dann auch so durchgeführt werden.
  • Wand mit Referenzschreiben von Kunden und Zertifizierungen.
  • Erfolgsgeschichten.
  • Getränke.
  • Wiedererkennbare und transparente Messestandgestaltung.
  • Infotainmentshows, welche die erste Kontakthürde überwinden und zu einem ersten unverbindlichen fairen Dialog einladen.

Was für Maßnahmen kennen Sie, um das Vertrauen in die Firma am Messestand zu fördern? Über einen kurzen formlosen Kommentar freue ich mich.