Erfolgreich Kunden gewinnen und behalten.

von Referent  Michael Fiedler.

3. Freundschaften schließen.

Wer in seinem Kunden einen Partner sieht und ihn auch gerne langfristig binden möchte, der beginnt damit, einen sensiblen und höchst emotionalen Prozess einzuleiten. Einen Prozess, der sich außerhalb von Realität und Sachbezug abspielt.

Da die Qualität von Produkten und Dienstleistungen immer vergleichbarer wird, muss es etwas geben, dass den Kunden an uns bindet. Die Frage ob ein Produkt gut ist und dem Kunden zusagt ist nur die eine Seite. Gleichbedeutend ist auch die Frage, ob der Kunde in dem Verkäufer jemanden sieht, mit dem er Freundschaft schließen will.

Freundschaften schliesst man bekanntlich nur mit Personen und Dingen mit denen man sich gerne beschäftigt, die man gerne in seiner Nähe haben möchte, die man anfassen kann, über die es nette Geschichten zu erzählen gibt, deren Hintergründe man kennt oder die zu erforschen man gefordert ist.

Kurz gesagt: Die Kunden wollen Verkäufer und Produkte, die sich durch Ihre eigene Persönlichkeit auszeichnen. Eine Identifikation mit einem Lieferanten, seinen Mitarbeitern und seinen Produkten ist jedoch nur dann möglich, wenn wir Firmen und Verkäufer „zum anfassen“ werden.

Fragen Sie sich: „Was biete Ich meinem Kunden an persönlichen Werten, die ihm andere nicht bieten?“

Besuchen wir (als schlechtes Beispiel) gemeinsam die Verkaufsräume eines Herstellers von luxuriösen PKW´s. Da stehen sie die Träume für die Garage, nur leider alle verschlossen, so dass man sich nicht in das Auto setzen kann, um das unbeschreibliche Gefühl zu erleben, wie toll sich die verarbeiteten Materialien anfühlen, wie gut es in dem neuen Auto duftet, wie unvergleichlich das Gefühl ist, in diesem Wagen am Steuer zu sitzen. Der Verkäufer hat im Augenblick auch keine Zeit, sich um uns zu kümmern – enttäuscht verlassen wir die Halle.

Fragen Sie sich: „Biete ich meinem Kunden genügend Gelegenheit, meine Produkte “anzufassen“ und zu “begreifen“.

Wie anders ist da das Verhalten der Verkäufer auf einem Italienischen Wochenmarkt:

Der Verkäufer drückt mir die Lederjacke, die ich aus versehen eine Sekunde zu lange betrachtet hatte sofort in die Hand, bringt mir einen Spiegel, damit ich mich sofort in „meiner neuen“ Lederjacke betrachten kann. In bester Laune erzählt er mir, das er die Jacke direkt von der Fabricca einkaufe, der Inhaber seit vielen Jahren ein Freund von Ihm sei und deshalb immer an die neusten Modelle kommen würde, noch bevor Sie in den Handel kämen…. nachdem mir die Jacke immer besser gefällt, gebe ich nach und kaufe sie.

Nun habe ich mit der Lederjacke auch den Hauch eines „Geheimtipps“ erworben mit einer ordentlichen Portion an guter Laune des Händlers.

Wenn mich Freunde fragen, woher ich dieses Prachtexemplar von Lederjacke habe, dann erzähle ich lachend die Geschichte vom italienischen Wochenmarkt.

Fragen sie sich: „Was macht ein Freund mehr, anders oder einfach nur besser, als der normale Verkäufer?“

Auch Harley Davidson verkauft eine Mythos und liefert ein Motorrad dazu. Ein Großteil der Neukunden werden von bestehenden Kunden gewonnen. Kunden, die ebenfalls an der Legende teilhaben wollen. Fragen Sie sich immer: „was tue ich/mein Unternehmen um den Zusammenhalt mit unseren Kunden zu fördern“.

Bieten wir unseren Kunden an, Freundschaft mit uns zu schließen und machen Sie so zu Teilhabern.

Weitere Informationen auf der Messetagung Ulm 2009

 

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