Messetraining Ulm

Messetraining Ulm

Anbahnungen und Abschlüsse von Geschäften auf Fachmessen.

  • Nach welchem Prinzip können Ihre technischen Mitarbeiter am Messestand einfacher eine Beziehung zu fremden Menschen herstellen?
  • Auf welche Weise erzielen Ihre Mitarbeiter auf der Messe Ulm konkrete Terminvereinbarungen für das Nachmessegespräch?

Der Stellenwert eines vorbereitenden Messetrainings für den B:B Messeerfolg.

Alle Mitarbeiter empfinden allgemein allein die ständige Anwesenheit am Stand einer Fachmesse als anstrengend und stressig. Stellen Sie sich vor, Sie müssten in der Bahnhofshalle in Stuttgart jeden Tag im Durchschnitt täglich 9 Stunden ununterbrochen Gespräche führen, und dies mit Ihnen vollkommen fremden Menschen. Zu Mittag gibt es nicht selten lediglich einen Hot Dog auf die Schnelle. Nichtsdestotrotz ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg der Messe das Messeteam. Es sind ausschließlich Ihre Mitarbeiter und nicht der Messestand, die die ersten Kontakte zu künftigen Geschäftspartnern aufbauen. Um dennoch zielführende verbindliche Gespräche in einer schwierigen Situationen führen zu können, benötigt Ihr Team ein unterstützendes Messetraining. Auch mehrjährige Verkaufsmitarbeiter fühlen sich insgeheim auf einer Messe nicht besonders wohl und präsentieren das Produkt häufig mit wenig Begeisterung, statt neugierig fragend Verbindlichkeit zu erzeugen.

Inhalt des Messetrainings

  • Auf welche Art motiviert man sich man am Messestand immer wieder neu?
  • Was tun Sie mit zeitaufwändigen Besuchern und in problematischen Situationen?
  • Der Transfer der erlangten Erkenntnisse in den Alltags des Vertriebs.
  • Nach welchem Prinzip kann man am einfachsten am Messestand mit Besuchern Kontakte knüpfen?
  • Ein Gespräch soll wegen mangelndem Interesse elegant abgebrochen werden. Mit welchen Worten macht man das am effektivsten?
  • Wie sollten Sie den Besuchsbericht analysieren, dass dieser für Sie zu einem echten Wertpapier wird?
  • Von einem effektiven Messetraining profitieren selbst „alte Vertriebshasen“.
  • Auf welche Weise lässt sich ein echter Interessent aus der Menge der Besucher herausfiltern, um keine kostbare Zeit zu vergeuden?
  • Wie wecken Sie das Interesse und erkennen die wahren Bedürfnisse des Besuchers?
  • Bestandskunden sind das A und O jedes erfolgreichen Unternehmens. Auf welche Art kann man während der Messe deren Stamm erweitern?
  • Auf welche Weise begeistern Sie einen potentiellen Kunden für neue Lösungsansätze, die ihm vollkommen unbekannt sind?

Gewiss, es gibt manchmal Verkäufer, denen die Begabung des strukturierten Erfragens und aktiven Zuhörens buchstäblich in die Wiege gelegt worden ist. Tatsache ist jedoch, dass der Mehrzahl der Menschen eine solche Befähigung in keiner kaufmännischen Ausbildung vermittelt worden ist. Das konstruktive Schulen zum Beginnen und Führen von erfolgversprechenden Messegesprächen, die leicht in die Praxis umsetzbar sind, erfolgt in einem modernen und professionellen Messetraining. Als Folge ergeben sich eine höhere Zahl von Besucherkontakten und hierdurch mehr Anknüpfungspunkte für den Vertrieb Ihrer Dienstleistungen und Produkte.

„Mein Vertriebsteam besteht aus lauter ‚alten Hasen‘. Weshalb sollte ich ein Messetraining buchen?“

Die Antwort: Weil sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Fachmesse in Ulm auf sehr ungewohntem Terrain bewegen und sich ihre Arbeit üblicherweise auf vollkommen andere Aufgaben bezieht. Anders gesagt, unterscheiden sich die Fähigkeiten, die am Messestand gefragt sind deutlich von denen, welche man im gewöhnlichen Vertriebsalltag benötigt.

Leichterer Umgang mit zugeknöpften Besuchern der Messe – aber wie?

Der Umstand ist Ihnen gewiss nicht neu: Ein Interessent kommt an den Stand, wirkt aber irgendwie verschlossen oder er sucht etwas, möchte damit aber nicht rausrücken. Im Messetraining üben Sie den richtigen Umgang mit solchen introvertierten Standbesuchern. Denn bei diesen Messegästen entdeckt man nicht selten Vertriebsansatzpunkte, die auf den ersten Blick gar nicht erkennbar waren und dennoch großes Verkaufspotential versprechen.

Steht für ein Messetraining tatsächlich kein Etat zur Verfügung?

Der Messestand allein ist nicht in der Lage, wertvolle neue Kontakte herzustellen, das wissen wir schon. Diese Kompetenz besitzt lediglich ein gut ausgebildetes Team. Und im Extremfall ist ein gutes Mitarbeiterteam dazu fähig, auf einer leeren Standfläche immer noch wertvolle Kontakte herzustellen. Den immens hohen Stellenwert von einem gut ausgebildeten Messeteams beschreibt übrigens der Verband der deutschen Messewirtschaft auf seiner Internetseite der AUMA ().

„Das letzte Messetraining liegt nicht mal ein Jahr zurück…“

Es macht durchaus Sinn, ein erneutes Auffrischungstraining zu absolvieren. Für den Messeerfolg sind, laut einer Studie der Universität St. Gallen, im Prinzip drei hauptsächliche Kriterien entscheidend…und an erster Stelle steht das gezielte Training der Messemitarbeiter. Außerdem relevant ist eine gelungenes Gespäch mit dem Messegast. Im Fall einer Auffrischung des Messetrainings würde es möglicherweise Sinn machen, ein Themengebiet auszusuchen, dass allein etwas für Messeprofis ist. So könnte man z.B. das Thema „typgerechte Messekommunikation“ als Schulungsschwerpunkt angehen. Hat einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten, mit Interessenten klarzukommen, die genau genommen absolut nicht sein Typ sind? Dann wäre dies für ihn exakt das Richtige.