Im Zentrum jedes Messeauftrittes steht das Gespräch zwischen Mitarbeiter und Interessent oder Kunde.   Im Focus des Messegespräches steht der strukturierte Bsziehungsaufbau, die Bedarfsanalyse und das Erzeugen von Verbindlichkeit für das Nachmessegespräch. Im Unterschied zum Vertriebsgespräch beim Kunden vor Ort, gibt es beim Messegespräch einige Besonderheiten.

 

Die 5 Fallen des Messegespräches:

  1. Ich erlebe es immer wieder, dass der Mitarbeiter, einen Besucher am Exponat begrüßt und sofort das Exponat erläutert, ohne vorab zu fragen was er denn benötigt.
  2. Zuweilen gibt der Mitarbeiter auch die Gesprächsführung an den Besucher ab: Der Besucher stellt die Fragen und der Mitarbeiter erläutert ausführlich alle Details, um nach 20 Minuten festzustellen, dass der Besucher vom Marktbegleiter kommt oder gar nicht kaufen kann, weil er schon in Rente ist.
  3. Wichtig ist auch die Verbindlichkeit am Ende des Gespräches. Es ist zu unverbindlich, einfach miteinander zu vereinbaren, dass man nach der Messe miteinander telefoniert.
  4. Auf einer Messe erlebte ich, dass ein Verkäufer, am letzten Messetag, seine Jackettaschen lehrte und 40 zerknickte Visitenkarten herauskramte. Klar, dass er nicht mehr wußte, was er mit wem vereinbart hatte.
  5. Es gibt auch die Kandidaten, die 30 Minuten mit jemandem sprechen und das Gespräch, ohne die Visitenkarte des Besuchers erfragt zu haben, beenden.
  6. Manche kommen auch nach einer Messe Moderation mit einem Besucher in´s Gespräch und plaudern über die Aktion an sich, statt sofort den Bogen zu schlagen zu den Bedürfnissen des Besuchers.

 

Am elegantesten vermeidet man diese Fallstricke, wenn man ein strukturiertes Gespräch führt, das vorab eintrainiert wurde. Es ist doch wie beim Golfspielen. Die Profis trainieren die verschiedenen Schläge (Chip, Drive, Pitch, Putt) so lange ein, bis sie standardisiert sind. Nur dadurch können sie auch in Situationen, mit mentaler Anspannung, zuverlässig abgerufen werden.

Aber, meine Mitarbeiter sind alles langjährige Profis und jeden Tag beim Kunden unterwegs, die können das.

Sie haben recht, und doch sind Messegespräche und Vertriebsgespräche beim Kunden vor Ort – zwei Paar völlig unterschiedliche Stiefel. Vergleichbar mit einem Langstreckenläufer der plötzlich einen 100m Sprint erfolgreich durchführen soll. Beides sind professionelle Läufer und trotzdem hat ein Langstreckenläufer völlig andere Fähigkeiten trainiert als ein Sprinter.

 

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