Die Produktvorführung und fünf weitere Messeideen

Im letzten Jahrtausend musste eine Produktvorführung, eine Messe Aktion, ein Messe-Infotainment vorallem Aufmerksamkeit für den Messestand erzeugen. Mittlerweile hat sich dieses Marketinginstrument weiter entwickelt. Es fungiert als emotionale Vertriebsbrücke. Es fungiert als Brücke zu wertvollen Kontakten aus Ihrer Zielgruppe.

Frau Heinzmann schreibt in Ihrer Diplomarbeit „… Leider ist die Verbreitung von Events im Investitionsgütermarketing vergleichsweise gering, obwohl ein großer Teil der Anbieter sehr komplexe Güter vermarktet und so ein Event als Instrument zur Informationsvermittlung sehr gut geeignet ist…

Bereits 2002 untersuchte Frau Kneisel in Ihrer Diplomarbeit die Wirkungsmechanismen einer Produktvorführungen und eines Messe Infotainments. Sie analysierte eine Produktpräesntation für eine Fachmesse. Als Ergebnis kristallisierte Sie die Anforderungen an eine wirksame Live Messeaktion heraus:

  1. Die Erinnerungsfähigkeit an das Erlebte und die Aufmerksamkeit der Gäste für das Geschehen am Stand korreliert mit der Originalität und Differenzierbarkeit der Show von anderen Ereignissen.
  2. Es muss eine enge Verbindung zwischen dem Inhalt der Präsentation und dem Aussteller bzw. seinen Produkten entstehen.
  3. Außerdem muss die Zentrale Botschaft im Mittelpunkt der Aktion stehen.
  4. Das Infotainment muss sowohl die Besucher als auch die Mitarbeiter des Standes einbeziehen.

Daraus folgt, dass  eine Produktvorführung nur dann einen nachhaltigen Nutzen stiftet, wenn die Messeaktion fundierte Informationen über die Lösungen des Ausstellers liefert und eine Brücke zum Vertrieb etabliert wird. Dies unterstreicht auch das Ergebnis aktueller Studien: Diese belegen eindeutig, dass der Messebesucher auf Fachmessen vor allem an Informationen interessiert ist und nicht an irgendwelchen Gewinnspielchen oder Hostessen mit blauen Perücken. Doch wie gelingt es jetzt, die Firmeninformationen in eine Messeaktion zu packen?

Eine mögliche Messe Idee basiert auf der Produktvorführung.

Möglicherweise denken Sie jetzt, so ein alter Hut, das haben wir schon versucht und es hat kaum jemand zugehört! Und unser Produkt kann man wirklich nicht vorführen!

Sie haben sicherlich recht mit Ihren Bedenken. Doch das Ziel einer Produktvorführung ist es nicht, das komplette Produkt zu erläutern, sondern nur den für die Zielgruppen wertvollsten Nutzen herauszustellen. Einfach damit der Besucher Lust bekommt auf weitere Informationen. Für die Produktvorführung auf dem Stand gibt es mittlerweile erfahrene Messe-Infotainer, die genau wissen, wie man Menschen anlockt und dazu verführt der Show mit Neugierde beizuwohnen.

Wie entwickelt man eine Produktvorführung?

  • Der erste Schritt besteht darin, den wichtigsten Nutzen herauszuarbeiten.
    Folgende Produkteigenschaft…. ermöglicht folgenden Vorteil… dies stiftet folgenden Nutzen…
  • Der zweite Schritt besteht darin, herauszufinden, welche Probleme Ihre Firma für die Zielgruppe löst-
  • Im dritten Schritt wird dieser Nutzen in einer Produktvorführung anschaulich kommuniziert. Entweder wird dazu das Produkt verwendet oder es wird nur ein Produktdetail eingesetzt oder es wird eine Metapher entwickelt, die das Problem welches Ihr Produkt löst im Rahmen einer interaktiven Aktion begreifbar macht.

Und während der Produktvorführung, werden die Besucher durch Fragen vorqualifiziert. Die Fachbesucher, die interessant sind werden den Mitarbeitern für ein Gespräch übergeben. Einige Beispiele für Produktvorführugen:

  • Für die Wieland AG bestand eine Produktvorführung z.B. darin, dass ein Kupferrohr abgeknickt wurde. Dann wurde es an der Biegekante durchgeschnitten. Die Schnittkante wurde von den Vertriebsmitarbeitern dem Handwerker präsentiert. Das war alles was nötig war, damit der Vertriebsmitarbeiter ins Gespräch mit den Fachbesuchern kam.
  • Bei GE Healthcare bestand eine Vorführung darin, dass ein üblicherweise fragiles medizinisches Messgerät der Besuchermenge vor die Füße geworfen wurde…
  • Auf dem Stand eines Anbieters für Sprachkurse wurden die Personalleiter dazu animiert, bestimmte Übungen auszuführen. Und nach fünf Minuten hatten diese voller Freude eine unglaubliche Anzahl an Vokabeln gelernt.
  • Für einen Anbieter von Qualitätsmanagementseminaren wurde ein interaktiver Zaubertrick entwickelt, der anschließend den Messebesuchern erklärt wurde. Und mit dieser Erklärung wurde der Nutzen der Firma anschaulich und begreifbar gemacht. Die Wirkung der Produktvorführungen aus Kundensicht.

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