Workshop: Live-Marketing auf Messen!

Workshop: Live-Marketing auf Messen!

Vom Eye-catcher zur Vertriebsbrücke…

Der Workshop fand statt im Rahmen des Programmes des Marketingclub Stuttgarts am 27.03.2009. Der eingeladene Trainer war Michael Kolb. Der Nachbericht ist von Heike Pohlink.

Haben Sie sich bei Ihrer letzten Messe auch schon mal gefragt, wie es sein kann, dass an anderen Ständen einfach mehr los ist? Oder Sie hatten viele Besucher auf Ihrem Stand, aber irgendwie waren es nicht die richtigen? Hat die Auftragsausbeute der letzten Messe Ihre Erwartungen nicht erfüllt? „Wer sich mit einem Eyecatcher als Messeevent zufrieden gibt, verschenkt wertvolles Potential“, so Michael Kolb im ausgebuchten Workshop des MC Stuttgarts am 27.3.09. Messe-Infotainer Michael Kolb referierte darüber wie mit einem Messeevent einem Infotainment der Nutzen einer Firma herausgestellt und eine Brücke zum Vertrieb geknüpft werden kann. Er zeigte den Workshopteilnehmern das dafür benötigte Handwerkszeug. Darauf aufbauend entwickelten die Teilnehmer erste Messeeventideen für den eigenen Messestand. Der Einstieg in den Workshop gab bereits einen ersten Geschmack auf seine Art von Messe-Infotainment: Mit einem Zaubertrick bekommt Kolb die Aufmerksamkeit und aktiviert die Besucher für das Messe-infotainment und die Produktpräsentation auf dem Stand. So hat er auch im Workshop die Teilnehmer „gelockt“ und sofort die ungeteilte Aufmerksamkeit erhalten. Systematisch wurden dann gemeinsam die wichtigen Bereiche und Themen für ein erfolgreiches Messeeventkonzept erarbeitet: Zunächst einmal fragt er nach den Bedürfnissen der Messebesucher und wir lernen schnell, dass der Messe-Besucher ab dem ersten Moment einer absoluten Reiz- und Informationsüberflutung ausgesetzt ist. Dies ist neben vielen weiteren Einflussfaktoren ein Kontakt-Verhinderer auf nahezu jeder Messe und jedem Event. Dagegen müssen adäquate Kontakt-Förderer auf dem Stand angeboten werden, wie beispielsweise freundliches und offenes Standpersonal, eine übersichtliche und prägnante Produktpräsentation, ein für den Besucher erkennbarer Produktnutzen, ein passendes Infotainment – um nur ein paar zu nennen. Und es sollte darauf geachtet werden, dass der Stand einen Ort der Entspannung bietet und eine stimmige Gesamtatmosphäre herrscht. So verweilen die Besucher länger, führen effektivere Gespräche und behalten ein „gutes Gefühl“. Das Grundrezept für den Messeevent ist einfach: angesprochen werden müssen Kopf, Herz und Hand über alle Sinneskanäle. Die Umsetzung hat allerdings so ihre Tücken. An eigenen Beispielen wurden die Themen der Teilnehmer er- und bearbeitet. Dabei stellte sich bei der Nutzenargumentation schnell heraus, dass sich die eigene Wahrnehmung bezüglich des Produktnutzens von der Wahrnehmung des Kunden durchaus gravierend unterscheiden kann. Mit einer Messe präsentiert sich ein Unternehmen nachhaltig beim Besucher. Daher sind ein „Leitmotiv“ für den Event und die zwischenmenschliche Aktion, mit der ein emotionales Erleben der Mitarbeiter des Unternehmens stattfindet, ebenso wichtig wie der Fokus auf den Nutzen. Michael Kolb hat mit seiner Erfahrung schnell aufgezeigt, dass der Besucher leicht überfordert werden kann. Ziel auf einer Messe sollte immer sein: die Darstellung eines Nutzen, eines Leitmotiv und einer Geschichte. Mehr nicht. Und genau hier liegt die Herausforderung. Man sollte sich als Aussteller beschränken, um einen möglichst nachhaltigen und erfolgreichen Event zu kreieren. Die Nachhaltigkeit wird maßgeblich durch eine gute Kontrolle und Nachbearbeitung der Messekontakte erreicht, die das Thema des Besonderen weiterverfolgt. Die vier interessanten und mit viel Information gefüllten Workshop-Stunden haben allen Teilnehmern große Lust auf die nächste eigene Messevorbereitung gemacht und sie bekamen eine gute Anleitung für ein strukturierte Planung: zunächst sollte man sich über das Ziel bzw. das Profil der Messe im Klaren sein. Dann muss das Leitmotiv erarbeitet und die Eventgeschichte prägnant erzählt werden. Einige Teilnehmer hatten durch die Erarbeitung der eigenen Themen dann auch schon ein erstes Konzept für die nächste Messe mitgekommen.

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