Instrument für Crosselling am Messestand

Sie wissen der Messeerfolg wird oftmals auch dadurch beeinträchtigt, dass jeder Mitarbeiter vorallem für seinen Bereich denkt und die anderen Bereiche links liegen läßt. Oder möglicherweise weiß er nicht, dass der Besucher noch an weiteren Lösungen der Firma interessiert sein könnte. Einfach, weil der Vekäufer im Gespräch nicht danach gefragt hat oder der Interessent über weitere Herausforderungen nicht gesprochen hat. Dies führt bedauerlicherweise immer wieder dazu, dass ein Auftrag verschenkt wurde oder ein Marktbegleiter einen ersten Fuß bei Ihrem Kunde in die Tür bekommt. Möglichwerweise haben Sie auch selbst schon die Erfahrung gemacht, dass es gar nicht so einfach ist, für die anderen Bereiche auf dem Messestand mitzudenken. Insbesondere wenn man die „richtigen“ Zahlen für seinen Bereich abliefern muss.
Ein einfaches erprobtes Instrument, um trotzdem Crossselling am Messestand zu forcieren und Ihren Messeerfolg zu optimieren ist, neben dem Messe Moderator die sogenannte cognitive map. Entwickelt wurde dieses Messemarketinginstrument für den Messeauftrittes eines Konzernes mit einem Messestand von über 1000qm.

Zunächst einmal: Was ist eine cognitive map?

Als kognitive Karte (auch mental map) bezeichnet man , laut wikipedia, die mentale Repräsentation eines geographischen Raumes oder räumlich (dreidimensional) vorstellbarer logischer und sonstiger Zusammenhänge. Mit anderen Worten: Kognitive Karten sind mental vereinfachte Repräsentationen von mehrdimensionaler komplexer Realität. Die Abbildung der geographischen Realität ist nur eines vieler Beispiele.

D.h. cognitive Maps sind ein architektonisches und psychologisches Mittel, damit sich Menschen in Städten, Museen, Malls oder Feriendörfern schnell zurecht finden. Cognitive Landkarten machen Orte überschaubar. Deshalb ist ein Wallfahrtsort ähnlich strukturiert wie ein Erlebnispark und große Messestände. Mit einer offenen Achse, welche die Menschen in den Stand hineinsaugt sowie den verschiedenen Themenbereichen.

Was hat jetzt dieses architektonische Stilmittel mit Crossselling am Messestand zu tun?

Wie wäre es, wenn Sie das Crossselling forcieren mit einer Cognitiven Landkarte mit einer realen Standkarte?
Wie meine ich das? Ganz einfach.

Nach einem Kundengespräch überreichen Sie dem Interessenten eine Postkarte.
Auf der Rückseite enthält die Karte einen Getränkegutschein. Auf der Vorderseite ist eine skizzenhafte Standkarte abgebildet mit den wichtigsten Produktbereichen.

Sie genießen dadurch drei große Vorteile.

  • Beim Überreichen des Gutscheines, kann der Mitarbeiter sehr elegant auf das weitere Produktportfolio hinweisen.
  • Beim Kaffeetrinken beschäftigt sich der Besucher nochmals ganz automatisch mit Ihrem restlichen Portfolio.
  • Nach der Pause untersützt ihn die Karte dabei, den restlichen Stand zu erkunden und den gesuchten Bereich zu finden..

Weitere Infos zum Thema cognitive maps finden Sie im Buch „Der verbotene Ort“ von Christian Mikunda oder in „Das Bild einer Stadt“ von Kevin Lynch.