Argumentation am Messestand Teil 2

Ist es Ihnen auf der Messe auch schon so gegangen?
Sie beginnen ein Gespräch mit einem Besucher und plötzlich haben Sie den Eindruck: Gleich kommt er wieder, dieser eine Einwand bzgl. einem Detail Ihrer Lösung. … und dann wird der Einwand auch schon ausgesprochen.

Die Einwandvorwegnahme im Messegepräch

Bei dieser Technik, die sich angeblich bis zu Platon zurück verfolgen läßt, wird der Einwand bereits in der Argumentation vorweggenommen. Sie zeigen sich souverän und kompetent. Sie steigern Ihre Überzeugungskraft. Diese Technik wird gerne vom Messe moderator genutzt, um im Vorfeld schon das ein oder andere Argument abzuschwächen. Möglicherweise haben Sie mit dieser Technik, bereits einen Haupteinwand entkräftigt. Oder Ihr Gegenüber fühlt sich verstanden, weil Sie seine Hauptsorge selbst aufgegriffen haben und ihm Möglichkeiten aufzeigen konnten wie er damit besser umgehen kann. Bei einer Debatte kann es auch sein, dass Sie Ihren Gegner kurzzeitig sprachlos machen: Einfach weil Sie ihn utilisiert haben und seine komplette Argumentationsstrategie durch einander gebracht haben. Ob Sie genau gespannt auf diese Technik sind, wie ich es war, als sie mir zum Erstenmal erläutert wurde? Noch ein Tipp: Falls Sie diese rethorische Form trainieren möchten, reisen Sie doch einfach zum Stuttgarter Bahnhof. Sie finden dort genug Freiwillige, um rund um die Uhr intensivst zu üben. Und das gratis. Und jetzt gehts los:

Das zugehörige sprachliche Format sieht so aus:

  • Behauptung
  • Einwand ansprechen
  • Argument für Behauptung
  • Argument für Behauptung
  • deshalb, Schlussfolgerung (Behauptung wiederholen)

Damit Sie sich jetzt ein Bild machen können, ein erstes Gefühl für diese Technik entwickeln. Sie erhalten zwei fiktive Beispiele.

Ihr erstes Beispiel

  • Behauptung
    Stuttgart 21 ist das Tor zur Zukunft!
  • Einwand ansprechen
    Ja Sie haben Recht, es müssen dafür viele Bäume gefällt werden.
  • Argument für Behauptung
    Und genau aus diesem Grund, wurde im Planfeststellungsverfahren detailliert festgeschriben, wieviele Bäume an welchen Stellen wieder gepflanzt werden müssen. Übrigens es werden doppelt soviele Bäume gepflanzt wie bisher vorhanden waren.
  • Argument für Behauptung
    Und wenn Sie mal einen Blick auf den Plan werfen, können Sie mit bloßem Auge erkennen, wie viel mehr an Grün es in der Stadt geben wird. Wie viele Menschen zusätzlich einen schattigen Platz unter einem Baum finden werden, um sich zu erholen und zu genießen.
  • Genau deshalb, Behauptung (wiederholen)
    ist es wichtig, dass Stuttgart 21 gebaut wird.

Ihr zweites Beispiel

  • Behauptung
    Mit Stuttgart 21 stirbt die Lebensqualität in Stuttgart
  • Einwand ansprechen
    Ja Sie haben Recht, der neue Bahnhof hat den Stresstest bestanden. Die Menschen von auswärts sparen einiges an Reisezeit ein.
  • Argument für Behauptung
    Was bedeutet dies aber für die Bewohner von Stuttgart? In den nächsten zehn Jahren müssen die Bewohner Baulärm, Staus und eine riesige Baustelle in der Innenstadt ertragen.
  • Argument für Behauptung
    Viele Bäume der grünen Lunge in Stuttgart müssen gefällt werden. Erholungsgebiete fallen über lange Zeit weg. Und bis die neuen Bäume, die in 10 Jahren gepflanzt werden sollen, die wichtige Funktion der alten Bäume übernehmen können, vergehen weitere 30-40 Jahre.
  • Genau deshalb, Behauptung (wiederholen)
    ist es wichtig, dass Stuttgart 21 nicht gebaut wird.

Wichtig dabei: Die präsentierten Fakten müssen, im Gegensatz zu diesen Beispielen, harte validierte Fakten sein. Fahren Sie nach Stuttgart oder in den nächsten Biergarten. Sie finden dort sicherlich genug leidenschaftliche Freiwillige mit denen Sie diese Technik kostenlos trainieren können. Je nach Art der Einwände gegenüber Ihrer Firma, verwendet der Messe Moderator genau diese Technik, um die Besucher für ein Gespräch mit Ihren Mitarbeitern zu öffnen.